01

来访者孙刚（化名）毕业于一所985高校，他的经历着实让人唏嘘不已。

孙刚，几年前毕业于国内一所重点大学，父母都是小镇上的公务员，他们希望儿子大学毕业后，能够回家考个公务员，过上安稳的日子，早日娶妻生子。

毕业后的孙刚心有不甘，他觉得自己应该在大城市里打拼几年，否则枉费了自己大好的年华。

由于自己学的是工科专业，而孙刚对本专业并没有太大兴趣，也不想做回本专业，考虑到赚钱，便应聘到一家某交易平台做起了销售的工作。

然而事实并没有孙刚想象的那么顺利，接连几个月下来，孙刚并没有开单。

一天，孙刚接到客户Cindy（化名）打来的电话，说自己有购买需求，孙刚心里不禁乐开了花儿，他觉得机会总算来了，便按捺住内心的狂喜，和客户介绍了起来。

孙刚一边介绍，一边给客户发过去几个商品信息，客户那边好久都没有回复。

孙刚估计客户这会儿可能在忙，正好这个时候，孙刚的部门领导通知大家开会，孙刚便将手机放在了办公桌上，走进了会议室。

等会议结束，差不多是两个小时之后了。

孙刚回到自己的工位，看到Cindy一个多小时之前给自己留言，询问其中一处商品具体情况，孙刚赶紧和Cindy解释刚才开会去了，同时把相关信息发了过去。

奇怪的是，Cindy后来再也没有了回复。

孙刚后来也曾给Cindy留了几次言，但对方都没有回复......虽然孙刚有些纳闷，但很快也就把这事儿给忘了。

半个月之后，孙刚听说和自己同进公司的同事王波（化名）开了一单，部门领导还特地在会上表扬了王波，孙刚内心很是羡慕，便前去向王波询问，结果不问不知道，一问让孙刚更郁闷了：原来，王波成单的这个客户不是别人，正是之前和自己联系的Cindy......

孙刚顿时倍感心塞，脸部表情逐渐僵硬起来，晚上回到了住处，内心更是五味杂陈。

他不明白为何这一单会被其他同事给抢了，并开始质疑公司为什么会允许“抢单”现象存在，同时他更开始怀疑自己是不是入错了行......

带着种种困惑和情绪，孙刚找到了我：“晓璃老师，我现在越发怀疑自己了。我常常在想自己，985毕业又有什么用？现在还不是在卖房子？！关键还卖的很不好......”

听的出来，孙刚的内心充斥着沮丧的情绪。

02

我想到了自己的一段买房经历。

几年前的一天上午，我在八点左右打开了某中介网站，留下了我的需求和联系方式；同时，为了尽快让对方联系到我，我还特地给好几个经纪人发了私信，希望他们能尽快回复（如果没有记错，我那个时候至少联系了4-5个经纪人）。

两分钟不到，我就接到了一名经纪人小高（化名）的电话。

小高一开始并没有急着给我进行推荐，而是问了我几个问题，详细了解我的具体需求：

购买的目的？

购买的用途？

预算多少？

有没有其他具体要求？

等等。

差不多聊了十分钟左右，在小高的询问下，我也理清楚了自己的需求。

接下来，小高进一步和我明确了能够接受的预算范围，然后问我要了微信，确认了我方便的时间（我说我现在就方便），他说自己也才起床不久，等刷牙洗脸完毕（差不多10分钟左右），在微信上具体和我介绍。

十分钟不到，小高就在微信上发来了3-4个符合我要求的商品信息。

接下来，他把这3-4个商品的具体情况逐一和我进行了分析，在感受到对方专业高效的同时，我也爽快地和对方约定当天下午去现场。

从询问到做出决策，整个过程才不到7天。

后来我才知道，小高入行还不到一年，但已经是那家营业部的金牌销售，领导正有意提拔他带销售团队；还有就是，我留信息的那天正好是小高休息，但他看到我的留言，仍然迅速地和我取得了联系。

富有戏剧意味的是，就在那天下午签单的时候，其他经纪人才给我打电话，还有一个中介要了我的微信，在微信上简单问了下我的需求，开始三天两头给我推荐......

通过亲身经历，小高及其他中介的不同反应和行为也引发我对这个行业进行了思考和分析。

站在客户的角度来看，小高之所以能够高效成单，绝不仅仅是人们以为的热情、勤奋这么简单，盘点整个过程，都贯穿了两个字——管理。

03

看到这里，可能有朋友会问了，不就是销售吗？还需要管理吗？

当然。

1、客户需求管理；

小高在和我取得联系的一开始，并没有推荐商品，他做的事情是通过提问了解我这边的具体需求，了解到清晰的需求后再进行针对性的推荐。

2、扎实的业务知识；

在明确了我的需求之后，小高给我推荐的都是符合我要求的商品，并且让我对其开始产生信任的，就是从他和我逐一介绍每一个商品的信息开始的。

我可以明确地感受到，小高的业务知识非常熟练，背地里一定是花了不少功夫的。

3、精准的时间管理；

小高是在接到我信息的第一时间就和我取得了联系（根据小高后来的叙述，他一般不会超过两分钟）；

在全面了解到我的需求之后，及时和我确认方便的时间，再针对性地和我介绍；

趁热打铁，迅速约我上门洽谈，再次和我约定具体的时间......

平心而论，我非常欣赏小高的工作效率和节奏，因为我也喜欢高效，不喜欢拖泥带水。

4、层层递进的关系管理；

从最开始了解信息到后来签单，短短的一天时间，我对小高的印象从最开始的高效专业，乃至到后面的刮目相看（在得知他入行不到一年且蝉联销冠），这种关系的建立可谓是层层递进。

谈及关系，这里有几个细节更是让我记忆犹新。

那是签单后的第一年春节，小高在大年初一给我发来了拜年短信，同时还告诉我，他从老家带了一些茶叶，寄给我尝尝鲜；

还有一次，我之前买了件家具让师傅送货，不巧的是那天我在外有事，师傅不知道具体路线，情急之下，我就给小高打了电话，得知他那天休息，我就告诉他具体的位置，小高二话不说，就自己过去给师傅带了路......

一件件一桩桩小事之后，小高对我的称谓从最开始的“赵女士”变成了“赵姐”，而过程中并没有引发我一丝的不适和反感——这种关系的把控及管理能力，着实让我非常欣赏。

后来的我只要身边有朋友有相应的购买需求，但凡他们询问到我，我就会第一时间想到小高。

04

随着了解的深入，我对这位年轻有为的小伙子产生了浓厚的兴趣，出于职业习惯，我便抓住一次机会，和他做了一次非正式的“职业访谈”。

我问小高为何会选择销售这个职业，他的回答是这样的。

首先，他给自己制定的1-3年的目标简单而粗暴，那就是趁着年轻多赚钱，最好能自己买上房【核心职业价值诉求】。

其次，小高对自己有着较为客观的认知【清晰的自我认知】。

他觉得自己大学的专业背景不强，做研究自己没那个脑子，他说自己从小就对人很敏感，只要见过一面，他就能做到“过目不忘“：家里老人常常记性不好，只要问他，但凡是他见过的，他一准就能把这个人的情况和老人细数一遍。

他认为自己身上的这些特点是非常适合做销售的。

现实中，小高的这种能力及特质让他在工作中无往不胜：对于客户的信息以及情况都能了然于胸，以至于入行不到两个月就开了单，并且在新人中业绩第一。

最后，小高在工作中擅于动脑，有一套自己的销售实战经验【有效的工作方法和策略】。

正如前面提到的，小高在整个销售过程中贯穿着“管理”二字，他知道什么样的客户可以成交且需要及时跟进，什么样的客户还需要进一步考虑需要隔段时间联系，什么样的客户意向不强所以不需要花费太多的时间，等等。

这样一来，他把自己的工作管理的井井有条，并且整个销售过程对他来说，更像是用自己的专业知识和经验，让客户跟着自己的节奏，随着关系的递进和信任的加深，从而影响客户的决策。

所以，表面上看似谁都能做的销售，真正做好了并没有那么简单。

05

通过整体咨询下来，孙刚发现，自己在销售方面下的努力和功夫并不多，因此在能力上并不能很好地胜任这份工作，如果他想改变现状，在我看来有两个选择——

一是结合自身的特点和专业背景，重新考量这份职业，以及评估自己是否要坚持下去，还是换个更适合的赛道。

如果是这样，意味着需要从职业重定位的角度进行分析与挖掘。但即便重新换个赛道，也依然要从心态、方法和技能方面进行系统的规划与提升。

二是如果这份职业有孙刚想要的价值，可以进行必要的调整和改变。

如果是这样，我建议他给自己一个期限，并且从工作态度、方法和技能上，给他提供了一些具体的提升和突破建议（涉及个人隐私，略）。

“晓璃老师，您今天的分析让我清醒了很多。我觉得咨询后自己还需要消化一下，再按照您的思路与建议进行调整。”孙刚说着，眼里闪现出了泪花。

我知道，孙刚的境遇像是很多职场人，在被现实拍打到岸上之后，这才发现自己需要面对痛苦痛定思痛，为未来做出选择与改变。

想哭的情绪，是发泄，更是自省。

而眼泪背后的这场“自我清算”，比眼泪本身要有用的多。

最后要提醒大家，文中的故事和相关分析是在征得当事人同意的前提下进行的加工与改编，仅起到参考作用。

如果您察觉到自己正在遭遇职业或生活上的困扰与痛苦，请一定及时寻找专业人士的帮助。

以上。

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