2022年3月1日，住范儿首家自营家居建材零售体验店——2万平方米“超级家居MALL”落子北京，探索“装修+零售+线上线下”一体化的零售新模型。“通过‘超级家居MALL’，住范儿要重新构建家居零售的‘人货场’，引领家居行业购买体验与消费方式的变革。”住范儿CEO刘羡然表示。

树懒生活Fine主编鲁红卫指出，家居行业新零售最大的挑战和难点是思维的转变，能否从“供给端思维”向“需求思维”转变，真正理解消费者要什么，是做好新零售的关键。

住范儿能否造出“一个具有宜家体验的中国Home Depot(家得宝)”，它能否成为破局家居新零售的关键?

在京开出首家自营家居建材零售体验店

开出2万平方米的自营家居建材零售体验店，是住范儿必走的一步，但这个具有强大互联网基因的家装品牌，开出的体验店有何不同?

住范儿“超级家居MALL”坐落于新业广场东区，远远望去，橙色的外立面设计充满活力。2万多平方米的空间分为上下两层，一层汇聚了样板间以及场景化展示的卫浴区、家电区，二层是家具软装区、全屋定制区、门窗建材区。所有的区域都十分具有场景感，满足消费者一站式购齐囊括建材、家具、家电等家居产品乃至仓储、搬家、装修、除醛、保洁在内的诸多服务。

一旦打样成功，住范儿或将启动全国范围的复制：2025年在北京、上海、成都开出超过十家新零售大店，实现100亿元的销售收入，到2035年，实现“百店千亿”。作为1号店，新开业的北京“超级家居MALL”2022年的单店销售目标是14亿元，挑战接近10万的坪效。

宜家or家得宝

有点宜家的感觉，又有些Home Depot(家得宝)的影子。

但住范儿表示，“超级家居MALL”要做的，既不是宜家也不是Home Depot(家得宝)，而是“一个具有宜家体验的中国版的Home Depot(家得宝)”，围绕家装痛点，针对用户一站式消费的核心需求，具有“买方代理”职能的新型家居零售服务商。

所谓“买方代理”职能，即兼具“卖场”与“品牌代理商”的角色，以全品类、圈品牌的组货策略，实现选好货、选尖货，并重构交付模式，从用户实际需求出发，以用户视角重新构建“人—货—场”服务模型，为客户提供从下单到交付全流程一体化的省心、放心体验。

在“买方代理”职能主导下，住范儿深度参与产品定义、产品销售和品牌营销等环节，全面把控了服务品质。在货层面，“超级家居MALL”中的150个合作品类、10000+款产品，均由住范儿进行统一管理、控货、控场、控定价。以价格为例，所有产品全部明码标价，线上线下同价，颠覆了行业不透明的定价体系。在人层面，“超级家居MALL”中导购均为住范儿自有员工，交付服务团有80个本地装修团队、200个安装售后工人，整个客服体系由刘羡然直管，实现全流程交付保障闭环。

在场层面，住范儿还设置了知识区、场景体验区、沙龙讲座等，打通线上平台资源，一站式解决装修的三个需求：买产品、享受服务、获得知识和灵感。

能否破局家居新零售

“家居行业新零售最大的挑战和难点，是思维的转变。”树懒生活Fine主编鲁红卫指出，中国家居家装行业是跟随大规模的城市化建设崛起的，很长一段时期处于“买方市场”，形成了厂家以商品、经销商为核心的经营模式，不了解用户需求，同样也不知道如何真正“卖货”，因此从“供给端思维”向“需求思维”转变，真正理解消费者要什么，是做好新零售的关键，“住范儿‘超级家居MALL’立足用户需求的核心思维，具有一定的探索性”。

家装下午茶创始人兼总裁许春阳认为，“超级家居MALL”也给家装企业的新零售运营带来思考。“现在很多装企也在做大店，同样的场景、同样的面积，装企的业绩构成可能80%-90%来自整装，而按‘超级家居MALL’2022年14亿元的业绩规划来看，整装4亿元、建材4亿元、家具3亿元、家电3亿元，整装业绩仅占30%，七成业绩来自零售，效率更高。”

业内人士分析称，“超级家居MALL”能否破局家居行业新零售，还需要时间验证，看其2022年业绩是否能如期达成。在此过程中，住范儿将面临三个挑战：一是如何迅速打响店面知名度，在卖场林立的京城树立起消费地标;二是店面服务的承接，自有导购是否能将10000+SKU的产品真正了解并有效服务客户，保障良好体验;三是如何令服务模型标准化、可复制。

关键词： 家居新零售 自营家居 零售体验店 门窗建材区