本文来自微信公众号“真探AlphaSeeker”（ID:deep_insights），作者：李新笛，36氪经授权发布。

拼多多总是出人意料。当你预计它会增长减速，它交出一份超预期财报；当你觉得它会继续烧钱亏损，它交出一份盈利的财报。

但此前的财报都不如昨晚的这份来得惊人。

11月26日美股盘前，拼多多发布截至2021年9月30日的2021年三季度财报。财报显示：

拼多多三季度的营业收入为215.06亿元（若无说明，单位均为人民币），同比增长51%，低于市场预期的264.7亿元；

活跃用户数方面，拼多多三季度平均月活跃用户数为7.415亿，同比增长15%；

不按照会计通用准则，归属拼多多股东的净利润为31.502亿元，去年同期为4.664亿元。

营收大幅不及预期，财报发布后，拼多多美股盘前一度跌近20%。投资者关注的问题有很多：属于拼多多的“成长”光环消失了吗？未来如何应对和阿里巴巴和京东的竞争？

但拼多多不太想聊这些。

增长放缓 不再烧钱

从具体业务来看，拼多多营收的增长主要来自在线营销业务和交易业务，前者主要是来自商家的广告收入，后者则是交易佣金。

根据财报，拼多多三季度的交易业务营收为34.77亿元，同比增长161%。据晚点LatePost报道，今年三月份开始，拼多多开始调整零佣金政策，对部分百亿补贴商家抽佣，以提升变现能力。除去生鲜和农产品，拼多多的抽佣比例为1%~3%，约为其他电商平台一半水平。

拼多多在线营销业务三季度营收179.47亿元，同比增长44%，但环比微降0.74%。在线营销业务的增长主要源于品牌商家的规模和数量。《中国企业家》曾报道，部分商家反馈拼多多流量费比去年大约贵了100%~150%。还有其他商家的反馈是，拼多多的广告费比去年贵了三倍。

营收明显下降的是拼多多的自营业务，三季度该业务的营收仅为0.82亿元，同比下降79%。电话会上，拼多多管理层表示，1P（自营）业务只是临时举措，随着拼多多平台上商家逐渐完善，自营业务可以逐步退出。

用户增长方面，拼多多的月活跃用户增速已逐渐放缓，2021年三季度该数字为7.415亿，较上一季度增长1740万，同比增长15%，但环比仅增0.41%。同时，其截至9月30日的年度活跃买家达到8.673亿，而三季度阿里巴巴中国零售市场及新零售业务的年度活跃买家约8.63亿。

此前相当长一段时间里，拼多多的标签是“烧钱”，2020年一季度，其营销费率高达111.56%。烧钱策略一度卓有成效，拼多多的月活用户从2020年一季度的4.87亿快速增长至今年三季度的7.415亿。

但这已成为过去。今年三季度，拼多多营销费用为100.51亿元，营销费率已经降至46.73%，略高于今年二季度的45.07%。

营销费率的降低直接降低了整体经营费率。三季度，拼多多的经营费用率为59.59%，略高于二季度的57.06%，但总体来看，拼多多的经营费用率呈现明显下降趋势。

盈利方面，拼多多调整后归属于普通股股东净利润为31.50亿元，低于二季度的41.25亿元。三季度净利率为14.65%，也低于上一季度的17.9%。

重识拼多多

上周四晚间，拼多多的两个电商前辈先后发布财报。在财报电话会上，阿里巴巴和京东的管理层聊了新业务增长、宏观环境压力、品类增长的情况，总之很多是关于电商行业的问题。

但拼多多的电话会画风迥异，高管更专注地在聊农业。具体而言，拼多多高管谈了农业数字化、农研大赛、百亿农研专项，以及要培育“十万名新农民”。

如果不看页面标题，听者可能会以为这是哪个农业公司。

拼多多将农业视为第二增长曲线。财报显示，拼多多三季度营业成本为65.59亿元，同比增长101%，成本增长的一个重要原因就是交付和仓储费用的增加。此外，拼多多还表示将把三季度的利润全部投入拼多多的“百亿农研”项目。

打造农产品上行平台、深度建设农产品供应链是一项长期工程，势必需要更大的、长期的投入。在三季度财报会上，拼多多方面表示，“百亿农研”项目的投入将会对短期财务产生影响。

过往的拼多多增长凶猛，资本市场视其为超级成长股和巨头挑战者，用真金白银为其狂飙突进买单，即使这些增长是用大额亏损换来的。

但今天的拼多多想让你重新认识它。它不再大谈增长，更不强调竞争，它只谈正确的事。

关键词： 发力 差异化 路线