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当面向个人消费者的 Tokopedia 和 Shopee 激烈争夺印尼电商巨头地位时，B2B 则是另一番热闹的景象。

相比 2C 市场，印尼 B2B 电商的市场规模目前还不大。根据投资银行 North Ridge Partners 分析，印尼 B2B 占总体电商销售额的比例不到50%，而类似市场如泰国比例约为70%。

但印尼 B2B 电商市场的需求侧50%被 Warung 等经销商占据。在印尼，传统零售夫妻店被称为 Warung，是印尼零售市场的神经末梢。据管理咨询公司 Redseer 报告数据，印尼的零售市场规模约为3770亿美元，其中77%的零售市场仍然是无组织状态，即通过小型摊点销售。印尼至少有三百万固定 Warung 散布各地，售卖商品多以快消品为主。瞄准这片市场，印尼出现了 Warung Pintar、BukuWarung 等科技公司，试图帮助 Warung 走上电子化道路。 而随着线下店铺走向数字化，2B 电商市场也有着巨大的增长潜力。Redseer 报告也认为，疫情后的 Warung 面临多重挑战，B2B 电商平台可以在店铺体验、理货、产品供应和信贷等方面帮助 Warung。

WholeSelect 运营的 Grosiraja 就是一家面向印尼小型批发商和电商卖家的 B2B 电商平台。成立于2020年，总部位于新加坡，WholeSelect 依托中国供应链工厂资源和印尼本地仓储，向商家提供电子产品、家居和美容产品等。据团队透露，目前 Grosiraja 平台有近10万用户，买家以 Warung、从事社区团购的主妇、一件代发商和小型电商等为主，月交易总额近百万美元。

WholeSelect 创始团队均有多年印尼工作和创业经历，熟悉印尼本土环境，也将本地化作为发展重点之一，建立伊始就从线上线下两条渠道获客，线上通过 Facebook 等平台拉新，同时有专门团队跑线下，也与本地批发市场建立了合作关系。

印尼 B2B 电商市场已经有不少入局者。除了 Ralali 、Ula、Mbiz、GudangAda、“印尼版滴滴” Gojek 推出的 Gotoko 等 B2B 平台，电商巨头们也纷纷推出针对小商家的应用，例如 Tokopedia 推出 Mitra Tokopedia ，印尼排名第三的电商平台 Bukalapak 推出 Mitra Bukalapak（Mitra 在印尼语里意为伙伴）为 Warung 等小型零售店提供进货渠道。

面对竞争， WholeSelect 表示重点应该是提升对小B的服务能力，帮助小B商家成长的同时也获得他们的忠诚度，同时要提高平台选品能力，并通过广告等方式提升平台品牌形象。印尼市场快消品类主要依靠品牌和低价进行竞争，而贴合印尼年轻人对性价比产品的消费需求，WholeSelect 的优势品类是家居类产品，近期也在发展3C品类。

下一阶段，WholeSelect 计划继续扩展小B用户，促进交易规模增长。盈利方面，WholeSelect 目前主要依靠销售利润，也开放了其海外仓等基础设施供部分第三方供应商入驻和分销商品。

此前 WholeSelect 已完成数千万人民币天使轮融资，由东南亚吴诗农家族基金、魔筷科技领投，惟一资本、Uphonest Capital 等跟投，云沐资本担任本轮融资独家财务顾问。

LET"S CHUHAI CLUB 出海东南亚沙龙-北京站

12月16日，由新加坡经济发展局与36氪出海联合主办的“LET"S CHUHAI CLUB-出海东南亚系列沙龙” 第四站将来到北京。本次活动将围绕企服公司在东南亚市场策略、跨国企业如何突破文化壁垒等热门话题展开交流与分享，共同探讨企业出海东南的商业机遇与挑战，打造出下一代全球化企业。

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文｜施忆

编｜赵小纯

图｜Unsplash

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关键词： 印尼 本土 商家