本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

在过去一年里，企业数字化转型已成为必然的趋势。据钛媒体TMTBase不完全统计，今年在企业软件领域投资的项目超千起，企业软件已经成为数字经济发展的新引擎。

近日，在钛媒体和国家新媒体产业基地联合主办的2021 T-EDGE全球创新大会上，华创资本合伙人谢佳以“企业软件—数字经济的新引擎”为主题，分享了对于企业软件市场的基本认识、优秀软件企业的判断、华创的企业软件投资思考。

“国内的企业软件市场还处在非常早期的阶段，过去八年美股市场中企业云软件市值增长率远远超过其它科技股的平均水平，目前国内市场还有巨大的增长空间亟待创业者去开拓。”

我们观察到企业软件领域正在发生很多从边缘走向主流的创新。开源软件的发展对传统软件领域产生了巨大的冲击，这是以一种合作共创的社会化方式进行软件功能迭代，以产品创新力来驱动口碑传播，让某项开源技术来制定行业标准，从而对企业采购决策产生巨大的影响，开拓出一条创新型的商业化路径。

其次，面向开发者的软件工具有可能率先在中国市场成熟起来，成为SaaS低垂果实。面向开发者的SaaS工具面向特定的使用人群，开发者群体天然对工具有专业的判断力，工具对他们也是刚需产品，研发本身是一个极其复杂的过程，任何一个研发主要环节都有机会做出足够深、足够厚的标准化软件产品。

怎么才能做出受客户认可的软件？在谢佳看来，企业软件赛道中跑出来的头部企业往往是在场景、产品以及市场化路径这三个环节中做出了以下创新。

※应用场景：具备足够刚需的场景启动，并可以迭代为更多场景的平台级产品。

※产品创新：具备足够的产品厚度，以及标准化程度来形成竞争壁垒。

※市场化路径：与上一代供给相比、与同行相比有明显优势的市场路径。

以下为演讲实录，经编辑整理：

谢佳：

我主要专注在企业软件领域，今天和大家分享我们在企业软件领域的投资实践和市场观察。

首先，我想分享一下我们对企业软件的一些基本认识。企业软件是给企业用的软件，典型像 CRM、ERP，是大家比较熟悉的。企业软件和其他一些产业数字经济不太一样的一点是，它真正创造了增量市场。对于企业而言，在企业软件数字化平台之上不仅可以做到用比过去更少的人来完成任务，还可以实现过去再多人也没有可能完成的任务。企业软件的生命力在于为实体经济赋能的同时，自身也创造了增量的数字经济市场。

其次，企业软件有一个非常明显的特点，它具备非常强的通用的、中立的生产力工具属性。因此，当下这个充满不确定性的大环境为企业软件这个品类创造了极佳的生长土壤。我们可以看到，过去 8 年美股市场上，企业云软件市值增长表现远远超过其他科技股的平均水平。

第三，企业软件还有一个特点，它的发展有其固有规律，往往不具备像消费级市场那样的爆发式增长。但是，企业软件仍然在过去十年获得了全球企业客户以及资本市场的认可，其中最重要的两个原因在于：企业软件品类充分证明了自己可持续的客户价值创造导向，以及证明了自己可持续的强劲健康的现金流创造能力。

我们有理由相信，未来十年、二十年，企业软件这个品类的发展尽管会遇到资本市场变化带来的波动，但长期来看一定将获得更多产业侧客户、创业人才以及社会资本的亲睐。

华创作为一家早期投资机构，通常我们感受最为强烈是来自于产业一线微观的市场创新变化。这当中，感受最为强烈的是，一方面中国企业软件市场相比国外成熟阶段还处在非常早期的阶段，另一方面，过去几年我们观察到了积极且持续的信号。

主要体现在两个方面：第一方面，客户对于企业软件品类的价值认同在不断提升；第二方面，客户持续复购情况变得更好，并且开始愿意使用订阅式、基于云端的SaaS软件服务。这两个特点对于早期企业软件市场是至关重要的。对于企业软件公司来说，企业软件的业务本质是客户对虚拟产品价值的认同以及持续的续费。

同时，我们也看到早期市场的挑战。市场的认可还不足够均匀，并不是所有企业软件品类都获得了中国市场的广泛认同，也不是所有客户都愿意采用第三方的专业软件，有些客户仍然还是愿意自己开发，这是早期软件市场不成熟的特点。

软件市场供给侧的挑战在于同质化、缺少创新。市场上同质化的软件产品供给是过剩的，产品创新是稀缺的。市场也是公平的，目前跑出来的头部软件企业一定是在场景、产品以及市场化路径三个核心要素环节当中的某一个或多个环节做出了有效的创新。换个角度来说，作为一家初创企业，只要在这三个环节当中任何一个环节做出了有效的创新，都有机会获得足够明显的市场竞争力。

那么，如何理解场景、产品和商业化路径三个核心要素环节的创新呢？我们观察到，过去十年企业软件品类有很多创新，最近几年甚至是中美同步的创新，很多新的品类在被发明定义。一个新的软件品类在被定义的时候是热闹的，关键问题是，一个新品类是否有可能持续存在，并成为能孕育出数十亿美金甚至是百亿美金级优秀软件企业的品类赛道？

企业软件服务于各行各业的中小型、大型企业，无论技术如何变迁，一家优秀软件企业的形成有其客观规律。往往最终成功的企业，都是能做到连续找到合适的场景，以良好的产品形态和高效的路径进入市场的。

首先，在应用场景方面：必须要有一个足够刚需的场景作为启动，同时也必须要有机会把应用场景拓宽，形成平台级的应用；

其次，在产品创新方面：优秀的软件企业到最后一定是具备足够产品厚度的公司，这样才有可能通过产品构筑起最高效的壁垒；

第三，在商业化路径方面：相比上一代和其他同行，如果不能做到更好的差异化优势，将很难最后取胜。只有这三个方面合在一起都有所创新、连续创新，才有可能最终成就一家伟大的软件公司。

我想举两个例子，从场景、产品和商业路径三要素环节来阐述一下我们观察到的企业软件领域一些正在发生的、从边缘走向主流的创新，这些创新在相对成熟的欧美软件市场已经比较明显，在国内是正在发生的事情。

首先是开源软件。开源最早作为一种精神和运动，一直都是软件不可分割的一部分。最近的变化是，开源对商业软件产生了巨大的冲击和影响。我想说的是，即便我们不看开源世界中偏技术性的那一面，我们也能看到开源对企业软件在商业侧的多个关键环节都带来了充分的创新。

在应用场景上，开源软件从第一天开始就是真实用户场景参与打磨。绝大部分创业企业在这个环节就没有找对，而开源软件有机会从最开始就和用户一起找对产品方向。在开源软件中，产品创新的打磨过程也是直接用户深度介入参与，并且以社会化的方式进行软件工程迭代。相比传统软件工程过程而言，这是一种十分高效的协作方式。

在商业化路径方面，开源软件还有一个优势，开源天然适合产品驱动式的增长。通过口碑自下而上的传播，作为使用者，开发者往往对企业采购决策有充分的影响力，特别是在一些技术驱动的品类当中，如果某一项开源技术已经成为这个品类的事实标准，那么这项开源技术对于企业采购决策的影响力是巨大的。

此外还有一个领域正在发生明显的变化，那就是面向开发者的工具。国内企业软件市场尚处在早期，要想让客户广泛使用云端订阅的纯 SaaS 软件并不容易，我们认为开发者工具品类有机会成为国内SaaS市场中先成熟起来的品类之一。我们从产品、场景、商业化路径三个角度来看。

首先，开发者群体天然对于工具有自己的判断，工具对于他们而言是刚需的，他们对于优秀工具的挑选和辨识也是专业的，同时这个群体的成本和稀缺性还在不断提升。因此，这是一个具备良好付费基础的群体，这是很多 SaaS 品类所不具备的用户群体特点。

其次，在产品方面，研发过程本身是一个极度复杂的过程，任何一个环节都可以做出足够深、足够厚的软件产品，这使得真正有产品创新能力的团队能够因为好产品而获得市场认可，而不仅是因为销售能力。在商业化路径方面，和开源软件类似，开发者工具软件也天然具有PLG的特点（Product-led Growth，产品驱动增长），基于优秀产品驱动的Bottom-Up增长是比传统 ToB 打单增长路径十倍好的方式。

以下，我再简单分享一下我们在企业软件领域的投资思路。我们把企业软件简单分为应用软件和基础软件，无论是应用软件还是基础软件，核心都是围绕企业先进经营管理能力建设赋能。

我们在应用软件领域特别强调的是 Effective SaaS，所谓 effective 就是那些能真正帮助客户解决问题的。我们试图抛开过去成熟市场以及国内传统软件产业已经形成的品类定义，我们不再想CRM、ERP这些定义，而是从客户的实际业务问题出发。我们选择从企业经营的“数据透明度”这个角度来帮助我们理解企业如何建设起有效的数据驱动的业务流管理过程，进而帮助我们更好的在早期识别出将来有可能成长起来的SaaS品类。

在基础软件领域，我们特别有热情追求的是基于云原生技术的基础软件机会，即 Cloud Native Infra。云计算是如此巨大也是如此千载难逢的机会，所有传统架构之上的技术都需要在云计算架构上再发明一次。基础软件硬币的一面是技术创新，硬币的另外一面是业务价值。

从技术出发，我们也不仅仅看云计算的技术创新，围绕“企业数据价值如何实现”的角度来找非技术性抓手，理解企业如何组合工具链、技术栈来实现什么样的数据价值，优先度是什么，从而帮助我们更好的在早期就能接近下一代云计算基础软件的新品类。

关键词： 牛市 资本 软件