12月13日-15日，36氪WISE2021新经济之王峰会在上海举行，今年我们以「硬核时代」为主题。“硬核”是当下时代和大环境带给中国新经济企业的挑战和机遇，一方面要求企业关注技术创新，找到自身“硬核”壁垒；另一方面要求企业回馈社会，展现更多“硬核”责任与担当。在从商业模式创新的“应用时代”迈向技术创新的“硬核时代”之际，我们与上百家硬核企业汇聚一堂，聚焦宏观政策、智能制造、半导体、新能源、新消费等热门赛道，全方位探讨各领域如何构建以创新驱动的硬核竞争力。

在本次峰会中，山行资本创始合伙人徐诗从投资方角度分享了对于近几年中国品牌出海、跨境电商行业的观察，她认为目前出海行业已经反映出生产力和生产关系的改变。在创业者团队变化方面，她认为过去二十年，中国的全球化平台和品牌非常少，但是今天这一代企业家敢于去想且有能力做世界级的公司，他们更具国际视野，创业团队也更复合、更有战斗力且能够理解当地文化。

作为一家创立六年的投资公司，山行资本对自己的定位是创业者基金，山行另一个创始合伙人是杨浩涌，他同时也是赶集网&瓜子二手车的创始人。徐诗表示，山行资本来自产业，会深刻地理解产业变化，对趋势有独特判断。

以下是徐诗的演讲实录，经36氪整理编辑：

今天跟大家来分享《启航出海的中国机遇和挑战》，开始之前首先想问大家三个问题：

第一个问题：2020年新冠疫情是历史的分水岭，疫情推动下的数字化浪潮对我们生活方式的重构和加速是深远的，这对于未来产业的改变到底意味着什么？

第二个问题：现在经济学家、政治家都在讨论去全球化，但为什么在这样的场景下，我们依然要积极地布局出海？

第三个问题：这两年资本市场大家见证了太多历史，经济和一二级市场都有剧烈的震荡，今天的创业者、投资人，面对出海更复杂的大环境有怎样的思考和应对策略？

山行资本创始合伙人徐诗

给大家一些数据的支撑来理解这几个问题。

中国加入WTO 20年以来已成为世界第二大经济体。经济总量由2001年的11.1万亿元增至2020年的101.6万亿元，共增长8倍，占世界比重由4%增至17.4%。在这个过程中，中国货物贸易出口额从2001年到2020年，共增长7倍，占世界的比重由4.3%增至14.7%，已经是世界第一大货物贸易国。

而疫情影响下的中国也快速复苏。在2020年，中国进出口整体贸易额达32.20万亿元，其中出口贸易17.93万亿元，占比55.68%。近几年的“跨境电商”极速增长，从2017年到2020年，从61.25万家到了80.62万家。2020年跨境电商市场规模约6万亿元，占进出口贸易总额的18.63%。

今天中国创业者纵身入局到出海中，也一定是看到了海外的机会。

理解一件事情，我们首先判断它是窗口性机会还是更长远的结构性变化。

疫情之下，全球对商品的需求在下降，但由于全球的供给也在断崖式下跌，而疫情之下中国供应链的韧劲很强复苏速度最快，从而抓住了窗口期的机会。

疫情期间出海公司增长迅猛也是吃到这个窗口机会。

今年中国Q1出海收入体量比2019年疫情前，增量超过300%。中国制造业20年总盘子增长7倍，占世界比重由7.4%增至近30%，在2010年后也是稳居世界第一。在很多产业集群中，中国也是从中国制造走向了中国智造。落后的产能也在加速被淘汰。

如果有人说，疫情以来的两年我们因为专注了中国快速反应能力而形成的窗口期机会，但其实基于我们的供应链基础和数字化改造供应链的长期前景，虽然有劳动力成本上升压力、能源&原材料部分依赖进口压力，但出海今天也只是序幕，我们相信“中国智造”的生命力和创新力，有机会带来结构性变化。

这也是我们要看出海的原因。

品牌出海反映出生产力和生产关系的改变

首先从底层逻辑上理解，我们看到了生产力和生产关系的变化。

中国加入WTO20年，在工程师红利之下，中国制造正在向智能化转变，产业技术能力也在加速提升。随之而来的是生产力和生产效率的提升。

过去，原油在全球工业文明里面扮演了最重要的能源角色，而未来数据资产这样的“新能源”在未来产业实践和落地中将会产生积极的作用和效能。与此同时，中国这些年的产业基础设施不断优化，在实现价值链的重塑。

此外，我们看到用户的触达方式发生巨变，譬如这两年兴起的直播电商，各种各样的交互方式和玩法迭代得非常快，未来还会有多次产品交互方式迭代，这些迭代让品牌和用户之间的连接也变得跟之前不一样了。

基于大数据实现品牌对用户消费行为深度洞察的“小单快反”，在整个供给生产关系中比重还不高，但现有玩家如Shein、山行投资的Halara等都是供应链创新的受益者。

如何看中国创业者出海的投资机遇呢？我们会看到两个比较核心的变量。

一个是新增的渠道变量。

虽然我们理解国内很多应用在终端上、用户增长上已经到了偏存量竞争的状态，但把视野拉到更高维度来看，渠道还有扩容、时光机创新的空间。

比如，TikTok总下载量超过20亿次，DAU超10亿，未来中国有没有一个企业平台能做成全球20亿的DAU？甚至新的平台或者2B的公司起来？有没有更多的全球化品牌起来？这是有可能性的。

像Shein这样的数百亿美金巨头在积极地扩量，进军南美、欧洲及中东市场；同时老牌的巨头亚马逊、Facebook绝对不会停下全球扩张的脚步，渠道还有新的增量机会给到出海创业者。

其次是更复合的拼杀出来的创业团队。

说到创业者这一侧，过去二十年，中国的全球化平台和品牌非常少，但是今天这一代企业家敢于去想且有能力做世界级的公司，他们更具国际视野，创业团队也更复合、更有战斗力且能够理解当地文化；

同时中国因为过去十年国内电商已有的成熟打法，在海外市场甚至可以有一些“降维竞争”，能更敏捷地进行产品迭代与创新。更重要的是他们在复杂多变环境之下的韧劲和应变力，面对那些涉及跨国管理的公司的文化法规挑战，学习进化曲线显著陡峭。

未来：出海赛道充满想象力

为什么我们觉得出海赛道比较大？

讲两个山行所投的出海赛道和案例，分享下我们是怎么挖结构性机会和变量的。

我们注重要找差异化机会，也注重working capital的效率。

服装行业是中国经济核心支柱产业之一，中国年出产的服装体量在300亿件以上，服装产业链很复杂，最上游是农业、化工业，由于涉及到纤维和其他不同材料，中间会有非常复杂的工业、生产关系的构建。再后端的品牌打造及终端渠道，甚至零售模型都有很高的复杂度。

2019年中国服装在全球市场占比还只是35%，疫情期间，则达到了50%以上。但未来还能保持这个优势数值吗？不一定，但一定会有一些差异化品类胜出的机会，今天的中国企业也有可能做一个全球化公司。

潮流都是从边缘走向主流人群的。

即便是耐克创业的60年代到90年代，他们面向的也不是最主流群体，但他们抓住了运动品类的热潮及代际迁移，成就了今天的耐克。

今天我们看到中国服装品牌兼具各种属性：创业者更有文化自信，也更能调度全球不同的用户效能数据，同时有流量抓手，所以有机会做出不一样的品类。

当然我们对产业的复杂度充满了敬畏心。需求变化也对整个传统的服装供应链提出了新要求，创业者一定要抓最上游原材料的竞争力。从速度角度来看，怎么协调整个链路的组织效率是非常重要的，需求端的变化会撬动供给要素重组，基础设施一定会助力品牌爆发。

在东南亚我们看到Facebook上通过聊天对话促成的购物占比达东南亚电商的35%；而中国在京东、淘宝驱动之下这个占比早就超过了50%，美国这两年也从30%拉到50%以上。我们看到了这样的代际交替和时空破壁叠加的可能，抓住了像Halara这样的机会。

再讲一个出行的案例。

未来十年是一个出行的大时代。智能出行孕育了新的智能设备平台的机遇，我们看到今年中国车企数字座舱的渗透率超过了53%，在2025年会达到75%甚至80%，其中新能源车的渗透速度超过了所有人想象。我们认为，这里所包含的技术应用和底层供应链创新能力也有全球化机会。

这里有一组非常有趣的数据，国家原本预计2025年新能源汽车销售要占到汽车总销售量的20%，但在今年11月份新能源车的售卖就已经超过了20%，而其中国产新能源汽车在所有新能源汽车销售中占比则超过了80%。当历史变革突面而来时，它会超越所有人的想象。这也是为何我们认为大出行领域中，会有非常多的出海机会。

当然，出海机遇下也有一些潜在挑战，我们需要理性面对这些问题。一个是跨国公司管理问题，很多企业还在交学费的过程中。跨文化协作要符合当地政策，理解当地劳动力市场问题，比如大家不能接受996，我们也不能用完全体制化或者既有的组织方式驱动大家工作。另外，这两年个人隐私立法对算法有很大影响，投放会变得没有那么精准，也需要有更综合的用户获取能力。以前粗暴的野蛮式增长吃了非常多流量增长所带来的全球化机会之后，精细化增长、合规增长也成为了新课题。在创业过程中，要理解所有变量使得创业者进入门槛更高，但这同时也是锻炼创业者的机会。

最后说一下山行资本。我们是一个创立6年的公司，我们就是创业者，能够站在创业者视角上去看问题。

首先，站在产业视角，我们对自己的定位是创业者基金（Founders Fund），山行另一个创始合伙人是杨浩涌，他同时也是赶集网&瓜子二手车的创始人，是一位擅长战略和极度坚毅的创业者。我们来自产业，会深刻地理解产业变化，对趋势有独特判断。

我们对过去几十年的创新公司做过深度研究，可以看到其实每一年大概有1~2个或者1~3个不等的百亿、千亿公司诞生。过去十年，因为互联网，服务被很好地链接，诞生了美团、字节、贝壳这样的公司；未来十年，我们相信出海、Robot+和医疗+的产业数字化和全球化，有产生百亿美金甚至更大体量的平台或品牌的机会。

其次，我们对创业者的理解是在不同维度的。第一个角度是看他到底创造了什么用户价值，可以是切口很小但直击痛点的；我们看重其NPS、心智占领度等最关键北极星指标，看创业者经历过或深度思考增长过程的起伏。另一个角度可能跟其他投资人不太一样，基于创业者基金背景，我们知道创业者的打仗节奏、成长节奏以及创业过程中有什么困难要去面对，聊起来很多共鸣。

此外，在创业中也是兵马未动粮草先行，山行合伙人团队对于一、二级市场有深刻理解，我们会给创业者提供一些建议。资本视角其实更多是偏内向的，怎么把自己的资本用好，保持更有效率的扩张节奏，同时对未来面向一级市场、二级市场的进阶过程有系统的、以终为始的规划。

我们愿意同不断创新、持续在大赛道里升级的高潜创业者共同成长，我们能持续下注到四轮、五轮以上。我们也有非常强大的创业者团队，一起帮助企业不断进化。我们有耐心有热忱持续找到优秀的公司及创业者。

找到长期的增长战略，最重要的一个事情是问对问题，也祝福所有创业者都能找到关键问题，并能够解决问题，谢谢大家！

关键词： 有机会 结构性 合伙人