核心：

该文主要从技术场景落地的角度去分析，许多TO B企业在技术研发时的问题，忽略了场景的实际融合度。真正能够落地的技术，一定是要先在场景融合上做足功课，做真正接地气的产品。

(资料图)

背景：

新技术的兴起催生着TO B的技术服务企业成为资本市场的“宠儿”。但以AI为代表的新技术一直以来造的势太大了，而在落地方面，已经落地的商业化场景确实也有，但似乎远远没能达到投资人和公众的内心锚定期待。

然而在老章看来，技术与场景的融合注定需要时间的。这其实是一个双向选择。

近日，有朋友向老章分享了他所在城市正在推广的自助核酸采集智能提示器，在不经意间，过去几年一直备受争议的CV技术似乎又找到了一个不错的使用场景，有效弥补了特殊时期医护资源的缺乏。再联想到早已出现在一个个餐厅里的送餐机器人。

以场景为切入点，打破边界，新技术其实在潜移默化中不断构造自己的生态体系。

1“造梦”向下，赋能向上：场景与技术匹配的“双向奔赴”

技术研发需要投入大量人力物力财力还有时间去钻研，它不像模式创新，照抄照搬就能实现。目前中国的企业服务市场还远没有美国成熟，但这也代表了国内To B市场空间更加广阔。

回顾过去一段时间，自从互联网流量红利殆尽的呼声响起，TO B赛道开始井喷，而技术研发产业链主要包括提供数据或者计算能力支撑的基础层、关键技术的研究的技术层以及终端的应用层上。伴随着数字化转型口号的兴起，应用层成为越来越多人关注的焦点。

就目前看来，国内TO B的企业服务公司主要呈现两种应用层方面的发展路径。

一种是自己“造场景”。不少TO B企业由于缺乏场景，选择纵深化把自己弄得TO C化，其实就是沿着AI产业链进行上下游拓展。例如科大讯飞推出了自己的AI硬件产品，这种情况很普遍，市场落地场景有限，不少TO B企业只得亲自下台，由幕后到台前。

然而，有的硬件确实不错，比如一些翻译笔等等，但有的却像是一场自嗨。因为这种自己造的场景需求其实很多时候可能会脱离实际需求。要知道“痛点”可不是普通的消费需求，而是那些具有社会普遍性、长时间得不到很好解决的问题。很多时候，一些技术服务公司的TO C化更像是资本催动下的不得已而为之，也可能是消化融资或者提升自己估值想象力。

而另一种，则是真正与场景融合赋能，这不是自己想象的痛点。真正好的技术应该与更多场景创造更多共识，这才是技术生存和发展的价值所在。

例如农业场景，互联网时代对农业耕作模式其实没什么改变。传统人工背式的喷雾器，在操作过程中人们必须亲自下田，通过使用无人机以后，大大减少了投入在庄稼管理上的时间和劳动力，解放了双手，腾出更多时间可以去打工或者做其他，提高收入水平。

还比如签约场景，受疫情影响，企业经营、政务大厅办事受限，问题主要集中在“签约”上，在企业经营管理中，各个环节都需要频繁签订各类合同。而电子签名的出现，在企业复工证明、商业签约、个人转码证明、疫情防控承诺书等多个方面发挥作用。而在政务生活方面，通过引入电子签名，也大大提高了企业和群众的满意度，优化营商环境。

TO C互联网嘴上喊着“场景为王”，其本质其实讲究着流量为王，以流量起家，靠流量变现，把线上的模式复制到线下。而TO B领域则是真正“场景为王”，而且还必须与场景深度融合，简单的物理嫁接肯定不行。

技术研发大致包括研究阶段、开发阶段、量产阶段。其中研究阶段最关键的其实就是场景调研，调研完成才能立项、试验。

都说TO B企业服务是技术导向，没错，技术确实很重要，但它不应该是空中楼阁的闭门造车。在老章看来，技术研发本身应该贯彻的是业务场景逻辑。技术与人类社会的结合点就是场景，比如零售场景、开车场景、居家场景等，每一个场景其实都蕴含着自己的运营逻辑，只有懂得这个场景的运营逻辑才能够有针对性地进行技术建模。

在如今这样一个转型时代，找到场景是技术落地的关键，产品和场景还要互相适应和改造。成功的技术落地，一定是技术供给与场景需求的“双向奔赴”。

2 场景是起点不是终点：研发与客户环境水乳交融

如何找到真正好的适配场景？

在老章看来，“找场景”本身很简单，很多企业做研发事先肯定得做可行性研究报告，在他们的PPT构想里是可以赋能场景的。然而，TO B企业的PPT演练需要融入到客户的生存环境中，融入到客户的生态中，而不是单纯的买卖关系。

因此，场景确立只是第一步，最关键的其实还是提供客户场景和解决方案的技术验证，打通从技术到产品到场景落地的价值闭环，需要站在特定的位置上去思考问题。就像吴伯凡老师曾经说过的，特定的生态位决定特定的认知。这里的特定的位置，就是一种生态位。

当企业变产品为服务时，服务意识驱使下，TO B企业其实是在企业客户生存场景中主动寻找自己的生态位，然后为融入这个生态系统而努力。这时候的生态位其实成为一种发展要素，能在企业活动相关场景中实现数字化、网络化的技术一定是找准了自己的生态位。

了解行业，洞察客户，甚至在意识上“成为”他们，进而提升自身判断决策力。在企业服务领域，以下几个层次的生态位，需要企业服务商好好把握。

首先是场景发展规划。包括当前企业所处行业现状、趋势的分析，企业在行业中属于什么样的地位，需要怎样的服务等等。以云服务为例，针对不同企业，可能会采取不同的云选择。譬如小企业可能采取公有云，一些上升期企业可能更倾向于混合云等。

其次是业务流程，针对不同行业及其业务实现过程，深挖企业服务场景，包括各环节与业务部门的关系、业务环节支撑的系统、业务环节的流转与部门间的从属关系等。以电子签名为例，它要想真正融入一家公司有关“签约”这件事的方方面面，就真得需要考虑到各方面的协调问题和行业特性。在企业生产经营场景中，不同的业务环节需要不同的签约服务。因此电子签名服务的设计和提供必须针对不同行业及其业务实现过程，深挖企业服务场景，把签约服务与业务场景深度融合。

最后是职能架构和组织架构，比如协同办公、电子签名等工具，可能需要适应企业客户的内部组织架构间的管理关系，需要企业服务商去做适合本企业的定制化服务。

技术的创新迭代不会停止，与之同步的，将是持续不断的“场景革命”。技术赋能企业业务，企业业务也将刺激技术的迭代升级。各业务之间最终通过连接产生更高质量的价值。

场景，理论上是技术落地的终点，但却是TO B企业真正拥抱技术落地的起点。依靠自己的生态位来获得信息洞察，进而提升技术研发的真实度、贴合度，让这项技术不断融入当下开放创新的数字化变革进程当中。

关键词： 电子签名 业务环节 针对不同